„Filary Mocy” Dyrektora Handlowego
Bartek Chojecki, Managing Partner at ThinkFirst
Jak się odróżniać w czasach, kiedy przewaga konkurencyjna się zaciera, bo od wprowadzenia innowacyjnego rozwiązania do skopiowania go przez konkurencję mijają zaledwie miesiące, „wartość dodana” jest niemal w każdym produkcie a przedstawiciele mają problemy z zapamiętaniem zawiłej argumentacji handlowej?
Podczas wielu projektów doradczych i pracy w korporacjach przez ponad dwadzieścia lat, miałem okazję obserwować i uczyć się od kilkudziesięciu dyrektorów sprzedaży i każdy z nich miał swój „przepis na sukces”.
Jedni byli przekonani, że menedżer „musi znać klientów, bywać w terenie, aby nie wyjść z wprawy, powinien czuć rynek”, ponadto świetnie znać każdy niuans oferty.
Byli tacy, którzy prowadzili egzaminy ze znajomości technicznych aspektów produktów dla podległych menedżerów regionów.
Widziałem kilku z innym podejściem. W „terenie” pojawiali się niezwykle rzadko- dwie wizyty w roku- właściwie nie dbali, czy zespół handlowy zna argumentację, zwracali uwagę na coś zupełnie innego. Swój czas poświęcali na analizę wskaźników, segmentację klientów, badanie elastyczności popytu, analizę konkurencji.
Co robią najbardziej skuteczni?
Podczas naszych projektów wnikliwie analizujemy wyniki wielu managerów.
Najlepsi mają opanowane cztery kluczowe obszary działania.
- Zarządzanie strategią (wiedzą, czym się nie zajmować)
• Precyzyjnie określają przejrzyste priorytety i regularnie je rewidują, jak ognia unikają zdania „wszystko jest ważne!”. - Skuteczne wdrożenie i rozwój (odróżniają aktywność od celu i rezultatu, wiedzą, jak mierzyć umiejętności)
• Najlepsi stawiają jasne cele prowadzące do rezultatów, których oczekują, nadają im wagi i konsekwentnie egzekwują realizację projektów.
• Rzetelnie mierzą umiejętności unikając błędów oceny, osiągają wysokie tempo rozwoju przedstawicieli dzięki skutecznie prowadzonemu procesowi rozwoju umiejętności. - Stosują argumentację produktową
• Umiejętnie uwypuklają Klientom przewagi konkurencyjne- dzięki argumentacji dopasowanej do potrzeb, którą handlowcy rzeczywiście stosują. - Podejmują trafne decyzje, dzięki rzetelnym danym
• Zbierają wartościowe biznesowo dane, doskonalą taktykę sprzedażową i rewidują założenia strategii. Śledzą korelację wskaźników procesowych i statystyk umiejętności z rezultatem biznesowym- dzięki temu skutecznie motywują.
To wszystko opanowują dzięki dobrze ułożonym procesom: strategicznemu, zarządzania efektywnością, zarządzania rozwojem i sprzedaży.
JEDNAK SKUTECZNE ZARZĄDZANIE TĄ UKŁADANKĄ:
• czterech procesów
• kilkunastu umiejętności managerskich, handlowych oraz uniwersalnych
• pięciu kategorii celów
• setek możliwych wskaźników
• kilku sekwencji argumentacji dla każdego produktu
nie jest możliwe bez narzędzi informatycznych
LARGO
w prosty sposób łączy te obszary, ułatwiając menedżerom sprzedaży punktowe oddziaływanie na swój zespół tam, gdzie jest to w danym momencie niezbędne.
Poznaj niektóre z funkcjonalności LARGO w pięciu krokach zwiększ efektywność zespołu!
KROK 1
Skorzystaj z gotowych szablonów procesów, określ rezultaty, przypisz właścicieli- to gwarantuje koncentrację zespołów na realizacji strategii Twojej Firmy.
KROK 2
Postaw powiązane z procesami mierzalne cele i nadaj im wagi– od tej pory priorytety Twoich ludzi będą jasno określone.
KROK 3
Monitoruj postępy przy pomocy znaczników progresu– jednym rzutem oka szacuj tempo pracy i zagrożenia dla zakładanej realizacji. Wyciągaj wnioski o przyczynach nieefektywności.
KROK 4
Oceniaj umiejętności pracowników i daj im możliwość samooceny– to będzie idealny temat do dyskusji na temat priorytetów rozwoju. Dzięki temu, inwestycja w kluczowe kompetencje da wymierny zwrot.
KROK 5
Deleguj projekty i określaj skład zespołów roboczych. Zwiększając poziom odpowiedzialności rozwijaj samodzielność.
NA KONIEC WISIENKA NA TORCIE
WYPOSAŻYLIŚMY LARGO W COŚ SPECJALNEGO DLA ZESPOŁÓW HANDLOWYCH I MARKETINGU.
Jest to MODUŁ PRODUKTOWY umożliwiający handlowcom głosowanie na skuteczność argumentacji produktowej, częstotliwość występowania obiekcji i skuteczność kontrargumentacji.
Dzięki niemu błyskawicznie zgromadzisz statystyczne dane na temat „absorpcji” argumentów sprzedażowych przez Klientów, na przykład podczas inauguracji nowego produktu czy usługi.
W nie więcej niż tydzień, będziesz wiedział co poprawić w komunikacji z Klientami.