Bioton S.A
BIOTON to wytwórca i dystrybutor produktów biotechnologicznych oraz generycznych. Zawsze działa w trosce o jakość zdrowia i życie Chorych. Umacnia swoją pozycję na globalnym rynku insuliny i aktywnie prowadzi badania, aby wprowadzać na rynek leki innowacyjne rozszerzać portfel odtwórczych. Rozwój portfela produktowego oraz podejmowane decyzje biznesowe umożliwiają skuteczne realizowanie celów strategicznych.
- 3T Leadership
- Success Skills Box
THE CHALLENGE: Dlaczego Tradycyjne Szkolenia Nie Działały?
Bioton, lider w produkcji farmaceutyków, stanął przed wyzwaniem: jak zwiększyć skuteczność zespołów sprzedaży i obsługi klienta, aby realnie wpływały na wyniki biznesowe?
Standardowe szkolenia produktowe i kompetencyjne nie przynosiły oczekiwanych rezultatów. Pracownicy zdobywali wiedzę, ale nie potrafili przełożyć jej na konkretne działania w codziennej pracy.
Nie ma wątpliwości, że sukces firmy zależy od zdolności ludzi do wdrażania nowych procesów i realizacji celów. Bez odpowiedniego przygotowania zespołów, nawet najlepsza strategia może pozostać jedynie na papierze.
Wskaźniki pokazywały, że:
• Po szkoleniach wiedza była wysoka, ale efektywność rozmów sprzedażowych nie rosła.
• Nowe strategie sprzedaży nie były konsekwentnie wdrażane przez zespoły.
• CRM pozostawał niewykorzystanym narzędziem – dane wprowadzano nieregularnie, a analityka nie była wykorzystywana do podejmowania decyzji.
CELE PROJEKTU: POZIOM PROCESÓW WEWNĘTRZNYCH
Zwiększenie efektywności procesów sprzedażowych: opisanie standardów i eliminacja luk, wdrożenie w praktykę biznesową, utrzymanie powtarzalności w nowoczesnym narzędziu IT.
- % realizacji planów rozwoju
- Tempo rozwoju- czas wdrożenia standardu
- Poziom umiejętności
- Korelacja rozwoju z efektem biznesowym
Rozwiązanie: Trening Biznesowy SALES POINT
SALES POINT to katalog przetestowanych w terenie umiejętności, które odpowiadają za sukces na każdym etapie sprzedaży. Stanowił on faktyczną zawartość standardu, dzięki temu Przedstawiciele dokładnie wiedzieli czego się od nich wymaga i jak to będzie mierzone , a menedżerowie dostali przejrzyste narzędzie monitorowania i oszczędzili czas.
Bioton zdecydował się na wdrożenie treningu biznesowego w miejsce tradycyjnych szkoleń produktowych. Kluczowe elementy projektu wdrożenia:
- Trening w realnych sytuacjach biznesowych – zamiast teorii lub sztucznych scenek, przedstawiciele ćwiczyli konkretne scenariusze z konkretnymi Klientami.
- Precyzyjne umiejętności Success Skills – każdy krok procesu sprzedaży został opisany rezultatami i oraz umiejętnościami do jego osiągnięcia powstał jasny algorytm działania, który pozwoli na zaplanowanie serii treningów z pomiarem rezultatów.
- Obiektywny feedback i monitoring postępów – zastosowanie zautomatyzowanych w systemie LARGO indywidualnych planów rozwoju (IPR) pozwoliło każdemu uczestnikowi mierzyć swoje postępy i świadomie rozwijać kluczowe umiejętności nawet poza salą treningową. System ułatwił skuteczny monitoring postępów rozwoju przez HR i managerów.
- Cykl treningowy zamiast jednorazowych szkoleń – regularne sesje treningowe w odstępach 4-6 tygodni pozwoliły na utrwalenie nowych nawyków.
Dodatkowo, kluczowe okazało się wdrożenie coachingu w terenie w oparciu które były częścią monitorowanych IPR, po serii treningów uczestnicy ćwicząc w terenie nie mieli poczucia oderwania od codziennych obowiązków. To podejście zminimalizowało opór przed nauką i pozwoliło przyspieszenie wdrażania nowych nawyków w realnej sytuacji rozmów z lekarzami.
THE PROOF
Efekty: Realna Zmiana w Wynikach Biznesowych
Po 6 miesiącach wdrożenia treningu biznesowego w Bioton zaobserwowano znaczące zmiany:
• Wzrost skuteczności zespołów sprzedaży o 35% – handlowcy stosowali pełniejszą argumentację sprzedażową i szybciej radzili sobie z obiekcjami klientów.
• 90% poprawność wprowadzania danych do CRM – dzięki treningom analizy efektywności wizyt, notatki zawierały kluczowe informacje co ułatwiło managerom systematyczne i rzetelne zarządzanie informacją o potrzebach lekarzy.
• Zwiększone zaangażowanie managerów – trenerzy Success Skills pracowali z kadrą zarządzającą, pomagając im skutecznie wdrażać zmiany w procesach, i monitorować efektywność argumentacji, modyfikować ją z zależności od zmieniającej się świadomości marki produktu.
• Lepsza retencja wiedzy i umiejętności – wcześniejsze przygotowanie argumentacji, której skuteczność da się mierzyć przyspieszyło transfer „najlepszych tekstów sprzedażowych” między najlepszymi a pozostałymi członkami zespołów. Uzyskaliśmy niespotykany dotąd poziom współpracy.
Trening biznesowy to nie chwilowy trend, ale sprawdzone podejście, które realnie przekłada się na wyniki. Bioton udowodnił, że rozwój pracowników powinien skupiać się na praktycznych umiejętnościach i ich wdrażaniu w realnych warunkach biznesowych.
THE PROOF
WZROST ŚWIADOMOŚCI MARKI, POPRAWA WSKAŹNIKÓW PERCEPCJI U LEKARZY
Wdrożony i monitorowany proces sprzedaży, wyróżniał handlowców na tle konkurencji, dzięki precyzyjnie zaplanowanej komunikacji w rynek „poszedł” solidny przekaz promocyjny.
Przedstawiciel zawsze znał cele na daną wizytę, poziom adopcji klienta i miał plan na dalszy rozwój relacji biznesowej. Diagnozował potrzeby klienta zadając bardzo precyzyjne pytania na bazie znajomości rynku.
- Standard SALES POINT jako podstawa pracy menedżera w regionie – jasna rola kierowników regionalnych: pomiar i rozwój umiejętności powiązanych ze wskaźnikami sprzedażowymi.
- Wyeliminowanie ryzyka promowania ludzi nieposiadających wyższych niż inni umiejętności handlowych oraz redukcja ryzyka zwolnienia tych pracujących na trudniejszym rynku.
- Rzetelna ocena Przedstawicieli na bazie nie tylko rezultatów, lecz również celów aktywności, co ułatwiło ocenę na co mieli, a na co nie mieli wpływu, co pozwalało managerowi prawidłowo inwestować czas.
- Przyspieszone raportowanie. Oszczędność czasu wynikająca z możliwości weryfikacji postępów procesu promocyjnego bez rozmowy z pracownikami. Manager inwestuje czas w rozwój zamiast kontrolę i „odpytywanie”.
THE RESULT
Zamiast zakwasów – konkretne wyniki.
To podejście, które pozwala organizacjom nie tylko reagować na zmiany, ale je wyprzedzać. Utrzymuj formę kluczowych specjalistów i managerów w trybie ciągłym.
Chcesz, aby Twoje zespoły osiągały lepsze wyniki? Skontaktuj się z nami i sprawdź, jak trening biznesowy może podnieść efektywność Twojej organizacji!